Ein Gespräch mit Tanja Sedlmeier, Partnerin bei CleverMatch.
Frau Sedlmeier, Sie begleiten seit vielen Jahren Unternehmen bei der Suche nach Führungskräften im Vertrieb. Warum liegt Ihnen dieses Thema so am Herzen?
Tanja Sedlmeier: In meiner Arbeit habe ich unzählige Vertriebsorganisationen von innen gesehen, vom internationalen Konzern bis zum inhabergeführten Familienunternehmen. Dabei zeigt sich immer wieder: Der Vertrieb wird häufig unterschätzt. Viele denken, es gehe nur ums Verkaufen. Doch wer nie selbst Kundenbeziehungen über Jahre hinweg aufgebaut oder unter harten KPI-Vorgaben gearbeitet hat, kennt die Realität nur oberflächlich. Vertrieb ist weit mehr. Er ist strategischer Kernfaktor und Frühwarnsystem des Unternehmens.
Hinzu kommt, dass heute kaum ein Unternehmen nur auf einen Kanal setzt. Multichannel- und Omnichannel-Vertrieb sind Standard und machen die Aufgabe noch komplexer. Führungskräfte müssen diese Kanäle orchestrieren, die Customer Journey verstehen und gleichzeitig Teams befähigen, mit Dynamik und Leidenschaft an einem Strang zu ziehen.
Was unterscheidet aus Ihrer Sicht exzellente Vertriebsführung von durchschnittlicher?
Entscheidend ist die Fähigkeit, heterogene Teams wirklich zu verstehen. Verkäufer sind sehr unterschiedlich – manche suchen den Wettbewerb, andere langfristige Bindung und Stabilität. Führungskräfte, die Vertrieb erfolgreich steuern wollen, müssen diese Unterschiede erkennen und nutzen. Standardrezepte funktionieren hier nicht.
Meine Erfahrung zeigt: Empathie, Differenzierungsvermögen und ein klares Leadership-Profil sind die Schlüsselfaktoren. Dazu gehört auch die Stärke, bei Leistung unter Erwartung klare Worte zu finden, die Ursachen zu analysieren und konkrete Schritte einzuleiten. Exzellente Führung heißt: fördern, wo Potenzial vorhanden ist und konsequent handeln, wenn Ergebnisse ausbleiben.
Welche Bedeutung hat Kommunikation dabei?
Kommunikation ist der stärkste Hebel. Ich habe Fälle gesehen, in denen Strategien am ersten Tag verpufften, weil sie unklar oder unrealistisch vermittelt wurden. Überzogene Ziele zerstören Motivation, noch bevor ein Geschäftsjahr begonnen hat. Gute Führungskräfte kommunizieren transparent, schaffen klare Erwartungshaltungen und geben regelmäßiges Feedback. So entsteht Vertrauen und damit nachhaltige Leistungsfähigkeit.
Sie betonen auch den Kontext. Können Sie ein Beispiel geben?
Ja, das ist ein Punkt, den viele unterschätzen. In Konzernen prägen lange Entscheidungszyklen und Matrixstrukturen den Alltag. Im Mittelstand sind Entscheidungswege kürzer, pragmatischer, oft stärker vom Inhaber geprägt. Familienunternehmen wiederum leben von einer werteorientierten Kultur und enger Kundenbindung.
Ich habe Mandate begleitet, in denen die gleiche Führungspersönlichkeit im Konzern erfolgreich war, im Mittelstand jedoch nicht passte. Wer im Vertrieb führt, muss also immer kontextsensitiv agieren.
Was ist für Sie das Kernprinzip erfolgreicher Vertriebsführung?
Begleiten statt kontrollieren. Vertriebsorganisationen brauchen keine Mikromanager, sondern Leader, die Orientierung geben, Talente fördern und Eigenverantwortung ermöglichen.
In meiner Beratungspraxis sehe ich, dass gerade die Unternehmen erfolgreich sind, die Führungskräfte einsetzen, die coachen, inspirieren und konsequent führen, statt kleinlich zu überwachen. Diese Balance aus Unterstützung, Klarheit und Konsequenz macht den Unterschied.
Was bedeutet das für Unternehmen, die Führungskräfte im Vertrieb suchen?
Vertrieb ist und bleibt der Herzschlag des Unternehmens. Seine Leistungsfähigkeit hängt direkt an der Qualität der Führung. Gesucht sind Persönlichkeiten, die echte Vertriebserfahrung mit Leadership-Kompetenz verbinden. Das ist eine seltene Kombination.
Genau hier setzt meine Arbeit bei CleverMatch an: Wir identifizieren und gewinnen Führungskräfte, die Vertrieb nicht nur managen, sondern ihn als strategischen Motor für die Zukunftskraft des Unternehmens verstehen.